Korea Regulatory Affairs Professionals Society
의약품규제과학센터

[2020. 04. 07] CSO 정착하려면? "매출중심 영업전략 탈피해야"

운영자
2020-07-13
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'CSO=리베이트 창구' 틀 깨뜨릴 혁신 필요…양성화 노력 기울일 때

[데일리팜 미래포럼]'한국판 선샤인액트 선진화 방안은

 ▲ 성균관약대 이재현 교수, 메디포럼제약 김만규 이사, 평창제약 최정훈 대표, 법무법인 LK파트너스 정대걸 변호사(왼쪽부터)


[데일리팜=이정환 기자] 의약품 영업대행사(CSO, Sontract Sales Organization) 협회를 새로 설립하고 CSO를 활용하는 제약사가 매출 중심 영업전략에서 탈피하는 게 '한국형 CSO' 연착륙을 위한 해법이란 제안이 나왔다.

특히 제약사가 매출만을 좇는 영업에서 자유로워지고 질환 파이프라인 별 전문성을 갖춘 영업전략을 짜야 불법 판촉 제약영업(리베이트)의 유혹이나 압박도 줄어들 것이란 견해도 제기됐다.

6일 데일리팜은 한국판 선샤인액트와 한국형 CSO의 연착륙 방안을 의제로 온라인 미래포럼을 개최했다.

포럼에는 성균관대약대 이재현 교수와 메디포름제약 김만규 전략기획이사, CSO 평창 최정훈 대표이사, LK파트너스 정대걸 변호사가 참석했다.

좌장을 맡은 이재현 교수는 CSO 역시 의약품 영업을 담당하는 주체로서 의·약사에 경제적 이익 제공을 보고할 공급자 범위에 포함하는 법률 개정이 필요하다는 개인 견해를 밝혔다.

다만 CSO의 역할이 세분화 된 상황이라 각자 특성에 맞춘 규제를 만들어 내는 게 국내 제약산업이 해야 할 과제라고 했다.


"CSO협회 신설로 구조적 문제점 해결, 힘 모을 때"

김만규 이사는 CSO협회 신설로 전문가 간 의견을 공유할 창구를 만드는 게 한국판 선샤인액트 정착과 한국형 CSO 연착륙의 지름길이라고 봤다.

특히 김 이사는 'CSO=리베이트'란 등식이 성립하는 현실이 안타깝다고 했다.

CSO 전문성 강화·국내 연착륙과 리베이트 근절 문제는 철저히 분리해 각자 해법을 모색해야 할 개별 의제라는 주장이다.

이같은 구조적 문제와 사회 인식을 발빠르게 개선하려면 CSO협회를 만들어 부정적 시각을 탈피하는 노력을 기울여야 한다고 했다.

김 이사는 "결국 CSO 산업이 팽창하는 동시에 불신이 커지면서 음지에서 머무는 한계가 있다. CSO 전문 제약사는 개선점을 각자 명확히 인식하고 있으면서도 서로 눈치를 보며 출혈경쟁을 펴고 있다"며 "누군가 브레이크를 걸어줘야 부정적 시각과 비제도권 내 음지에서 탈피할 수 있다. CSO협회 신설이 해법"이라고 강조했다.

김 이사는 "협회를 통해 CSO 간 경영방식 투명화를 공유하고 내·외부 경영 자문단을 구성하고 CSO 특화 공정거래규약과 CP 모니터링 시스템을 구축할 수 있다"며 "정부 정책에 일방적으로 끌려만 갈 게 아니라 능동적으로 정책을 제안하는 게 맞다. 제약사하고도 상호 소통으로 제대로 된 제약 영업을 고민할 때"라고 부연했다.

이어 "CSO협회가 생기면 CSO법인 허가심사 규정을 협회가 자체적으로 제정할 수 있고 CSO 인증제 역시 도입할 수 있다"며 "질환·제품 별 교육이나 행정규제도 협회가 지원할 수 있다. CSO를 부정적으로만 볼 게 아니라 제도권 안에 편입해 양성화해야 한다"고 덧붙였다.


"매출 좇는 제약영업, 탈피해야 CSO 선진화"

CSO 전담기업 평창제약 최정훈 대표도 CSO의 리베이트 오명을 한국형 선샤인액트 도입으로 씻어낼 때라고 했다.

무엇보다 국내 제약산업이 CSO를 바라보는 시각 자체를 교정해 CSO는 제약사 비용으로 의약품 영업 스페셜리스트 역할을 수행한다는 인식이 퍼질 수 있게 힘써야 한다고 했다.

또 국내 다수 제약사의 매출중심 제약영업 관행이 차츰 깨져야 불법 판촉(리베이트)에 매몰된 CSO 영업에 도움이 크다는 게 최 대표 견해였다.

오너 중심 국내 제약사가 매출에만 무게중심을 싣게 되면 제약사 별 특성화 전략이 사실상 불가능해지므로 이같은 지배구조 혁신을 실현해야 엽엉 관행도 깨뜨릴 수 있다는 논리다.

또 거의 100%에 가까운 국내 제약사가 다품목 영업으로 모든 제약사가 사실상 똑같은 제품군을 동일하게 판매중인 상황이라 질환군 별 특성화 전략에 나서지 않는다면 관행적 리베이트 시행이 불가피하다고도 했다.

선샤인액트 도입으로 지출보고서 작성이 의무화했지만, 결국 이는 리베이트를 하지 않았다는 면피용 증거자료로만 쓰일 뿐 CSO 양성화 작업이 제대로 진행돼야 투명 경쟁이 실현된다는 것이다.

최 대표는 "제약사 오너가 자기 회사 제품력에 대한 특화를 육성할 수 있어야 정통 CSO 영업이 가능해진다. 유럽과 미국은 CSO 등급을 매년 정한다"며 "우리나라는 왜 이런 문화가 정립될 수 없는가 여부를 고심해야 한다. 선샤인액트로 지출보고서를 작성하는 게 최종 해법이 될 수 없다"고 지적했다.

최 대표는 "오너 중심 국내 제약산업에서 CEO가 혁신을 하고 싶어도 오너자 자꾸 매출에 집중해 책임을 묻게 되면 기존 영업 관행을 버릴 수 없다. 특정 제품군, 질환군에 승부를 걸어 집중 투자해야하는 노력이 필요한데 현실은 그렇지 못하다"며 "당장 돈 되는 분야에 투자하기 때문에 내분비, 만성질환에만 매달린다. 매출지향성을 다시 생각해야 한다"고 피력했다.

최 대표는 "제약협회의 역할도 중요하다. 제약협회가 리베이트 근절, CSO 양성화에 노력을 하고 있지만 이제 선언적 움직임에서 진화해 실제적으로 넘어가야 할 시기"라며 "제약협회 임원진이 의사협회 임원진과 직접 만나 불법 리베이트가 아닌 합법적 판촉으로 의약품 중심 커뮤니케이션에 앞장서야 한다"고 말했다.


"CSO 지출보고서 의무화, 제약 영업· 신약 R&D 순기능"

정대걸 변호사는 CSO의 지출보고서 제출 의무를 적용하는 한국판 선샤인액트가 결과적으로 제약산업 발전에 순기능으로 작용할 것이라고 전망했다.

현행법상 불법 리베이트를 자행하는 일부 CSO에 대한 직접 형사처벌규정이 없어 되레 시장 발전을 저해하고 준법 CSO가 정상적인 제도권에 안착하지 못하는 상황이라는 견해로, '제약영업의 전문성 강화'란 CSO 본 취지를 지출보고서 의무화로 실현할 수 있다는 게 정 변호사 견해다.

CSO는 제약사의 영업부서를 외부에서 전문적으로 지원하는 아웃소싱 역할을 하므로 제약사는 영업활동에 투입할 역량을 신약 개발 R&D에 집중할 수 있게 되고 양성화 한 CSO로 제약영업 분야도 발전할 수 밖에 없을 것이란 논리다.

정 변호사는 "동일성분 제네릭이 난립하고 CSO를 향한 리베이트 우려는 현실화했다. 결국 CSO 지출보고서 의무화는 제약사의 영업활동에 대한 경영판단 문제"라며 "현행법 상 노력을 했는데도 CSO가 리베이트 처벌 회피 수단으로 쓰인다면 결국 강력한 행정적 법적 규제가 필요하다. 이미 복지부도 사실상의 CSO 지출보고서 작성 의무를 부과하고 있는 실정"이라고 강조했다.

정 변호사는 "제약산업은 최종 소비자인 환자가 의약품 선택권이 없고 의사가 선택하는 불완전 경쟁시장이라 필연적으로 리베이트를 야기한다. 때문에 리베이트 제약사가 처벌 회피 도구로 CSO를 사용하면서 연결구조가 형성된다"며 "규제를 강화해 별도 공정경쟁규약을 만든다던가 협회 창성로 CSO의 제도권 편입에 상당부분 도움이 될 수 있을 것"이라고 부연했다.

이정환 기자 (junghwanss@dailypharm.com)

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